Как да продаваме по-успешно чрез разказване на истории

Магията на добрата история е, че ни кара да „почувстваме“ това, за което се разказва. А когато пробудим емоцията у потребителя, връзката ни с него е още по-силна и доверието в бизнеса ни расте. Всички обичаме истории, а когато се отнасят до бизнеса ни винаги са ни особено близки и вълнуващи. Нека използваме това пристрастие, за да превърнем историята на бизнеса си в ангажиращ разказ, който продава.

Автентичност и доверие

За да продаваме успешно, преди всичко ни е нужна силна връзка с потребителите. Историята може успешно да ни даде тъкмо такива взаимоотношения на близост и приятелство. Тя има способността да добавя повече човещина и топлота към фирмения ни имидж. Връзката на клиентите с бранда е като тази между хората – изисква време, споделени преживявания, общуване и т.н. Затова и историята дава възможност потребителят да се припознае в нечия роля или пък ние самите да се поставим на неговото място. Това прави процеса на разказване на истории двустранен – и клиентът, и брандът се обогатяват взаимно и научават по нещо ново за другата страна.

Провокиране на емоция

Целта на разказването на истории е да оформи и комуникира същността на бранда ни с нашите клиенти, като в този процес предизвиква симпатия и емоционална реакция. Историята, която разказваме за бизнеса си, преплита очаквания, спомени, връзки, които, взети заедно, участват във вземането на решение за покупка. Те са част от пътя, по който решаваме да предпочетем една марка пред друга, да купим този артикул, а не друг. В нея се вплитат и мисия и ценности, които предизвикват припознаването от страна на клиента. Тя трябва да е грабваща история, човешка и честна, като в нея се използва гласът на бранда. Само така можем да провокираме онова силно чувство, което да подтикне потребителя към действие – най-често покупка.

Отговаря за въпроса Защо

Ако разработим историята си добре, потребителят ще има и своя отговор защо да пазарува от нас, какво даваме повече или какво ни прави по-различни. Най-общо въпросите, на които отговаряме с разказа си, са около това защо правим това, с което се занимаваме, какво ни дава този бизнес, като не говорим за печалба, която все пак несъмнено е сред причините да започнем собствен бизнес, но за вътрешните ни, по-интимни мотиви. Ако направим грабващо представяне на своето „защо“, потребителят може по-лесно да се припознае в него и да почувства, че разбираме и споделяме проблемите му. Тогава предложенията ни изглеждат все по-атрактивни и работещи.

Точното време и място

Историята на бранда ни можем да разкажем в частта „За нас“ на сайта, но фрагменти от нея можем да използваме на начална страница, в категориите. След като целим повече продажби с историята си, можем да използваме този похват навсякъде, където имаме досег с клиента с цел покупка. На продуктовите страници можем да разположим елементи от историята си, които да напомнят за цялостната картина и големите ни цели. Веднъж разказана, тя трябва да бъде и припомняна на потребителите от време на време – можем да я разположим и върху опаковките на продуктите ни, както и в публикациите ни в социалните мрежи например, а защо не и да залегне като принцип в комуникацията с клиенти и партньори.

Елементи на добрата история

За да създадем правдоподобна история на бранда ни, трябва да си зададем някои основни въпроси – защо съществува компанията ни, защо сме започнали бизнеса си, каква е личната ни история, кои ще са основните действащи лица – ние, потребителите, ментори или партньори. За да ни върши работа в посока на повече продажби, трябва да се замислим как най-ясно да покажем способността на продуктите ни да решават потребителски проблеми. След това можем да помислим и кой е идеалният ни потребител, как бихме искали да описва той бранда ни и в какво искаме да вярва този потребител.

Поука за финал

Добре е да завършим историята си с поука – нещо кратко и грабващо, което придава допълнителна стойност на бранда ни. Целта ни невинаги е да продадем нещо на момента – с разказването на истории искаме да създадем по-дългосрочен план за взаимодействие с клиента, в който той да ни вярва, да се привърже към историята ни, да я следи с интерес и да се припознае в нея. Можем да отправим всички тези послания във формата, която най-добре ще предаде съобщението ни с верния емоционален тон – може да бъде текст, видео, снимки, комикс или комбинация от всичко това.

За да разкажем една добра история, която продава успешно, трябва да вложим в нея емоция, страст и много лично отношение. За да отправим посланието си в разказна форма, най-важното от всичко е да осъзнаем кои сме, за какво сме тук и на кого можем да помогнем да постигне целите си. Ако отговорим в екипа си на тези въпроси, приказката ни започва да се пише сама.