Как да направим скъпите продукти да изглеждат достъпни

юли 1, 2019 | Електронна търговия

“Не мога да си го позволя” е едно от най-често срещаните обяснения защо посетителят в онлайн магазина ни не се превръща в наш клиент. Можем да накараме продукта си да изглежда достъпен, без да го превръщаме в евтин. Нека проследим няколко успешни стратегии за това.

Стойност

Да разкажем какво стои зад продукта ни е един доста честен и представителен начин да покажем причината за премиалната цена. Ако зад предлаганото от нас стоят години разработка, стотици тестове, доказани експерти, учени или пък вълнуващо участие на рядък или извънредно скъп материал, можем да направим от всичко това история, която да продава. Такива доводи работят изключително добре, тъй като звучат откровено и правдоподобно. Освен това дават допълнителни основания за идентификация с продукта. Даряват го с история, а хората обичат да я използват като социална разменна монета. Така всеки комплимент за чантите, които произвеждаме, може да се превърне в тема за разговор за начина на производство – материалът, липсата на експлоатационен труд при изработката и т.н.

Сравнение

Има един безотказен подход, който променя впечатлението от цената на продукта ни – да го поставим редом до чувствително по-скъп продукт. В тази ситуация се задейства инстинктът за изгодно пазаруване. Независимо колко пари е склонен да похарчи купувачът, той иска да знае, че прави добра сделка. Сравнението участва осезаемо във вземането на решение. Работи, като виждаме първо по-високата цена – когато не ни устройва, се оглеждаме за следващата в низходящ ред. Така съпоставена, тя вече не ни изглежда толкова непосилна.

Доказателство

Да споделим броя на клиентите си, като дадем техни ревюта и впечатления, помага на бъдещия ни купувач да получи необходимата увереност. Така караме харченето да изглежда нормално, сякаш всички го правят, респективно – те приемат цените ни. Толкова хора са си позволили да платят за предлаганото от нас, значи 1. – струва си и 2. – не е непостижимо. А има и 3. – защо те да го притежават, а аз не? Последното е изключително силен мотиватор дори за неразумна покупка.

Вноски

Да разделим цената на месечни или дори дневни вноски е началото. Следващата стъпка е да сравним вноската с нещо от ежедневните нужди на потребителя – кафе, цигари, билетче за градския транспорт. Тънкостта при този метод е непременно да сравняваме с нещо от непосредствена необходимост. Сравнение от типа на: „на цената на месечния Ви масаж с шоколад можете да получите…“ би прозвучало меко казано неубедително.

Класа

Ако ще продаваме на високи цени, трябва да ги защитим на всички нива. Дизайнът на онлайн магазина ни задължително трябва да отговаря на представата за висока класа. Опаковката на продуктите, начинът, по който брандираме стоките, дори и начините на плащане и доставка, трябва да показват престижа и чувството за ексклузивност, които искаме да внушим. Това важи особено за марки, които тепърва искат да се заявят като луксозни и все още не могат да разчитат на доказан във времето имидж.

Да се позиционираме като евтин или скъп бранд е еднакво погрешно. Ако се справим добре с маркетинговата си задача, изобщо няма да става дума за цена, а за стойност. Проведем ли правилно разговора с аудиторията, ще ги запознаем с нашите качества, предимства, доволна клиентела. Колко струва ли? Струва си.

Напред

Научи повече за Работещите онлайн магазини

Получавай най-интересните ни статии винаги първи

С абонирането за бюлетина се съгласявам и с общите условия на сайта.

Абонирането е успешно!

Pin It on Pinterest